Vender una casa es una decisión difícil de tomar, mucho más si aún estás viviendo en ella. Es difícil incluso teniendo claro que tu vida tiene otras necesidades.
Nuestras casas acumulan recuerdos y además, vender una vivienda es un proceso complejo al que nos enfrentamos, inevitablemente, con cierta pereza y vértigo.
Hemos visto el agobio y la montaña de dudas en los vendedores miles de veces, es nuestro trabajo diario. Por eso, vamos a explicarte paso a paso todo lo que tienes que saber para vender tu casa de la mejor manera posible poniendo en práctica las décadas de experiencia de REMAX.
PASO 1: La decisión de vender tu casa
Puede que tengas claro que quieres vender tu casa, sin embargo, debes tomar conciencia de la situación del mercado para poder saber cuál va a ser el beneficio real y el tiempo que te va a llevar venderla. Quizás, al abrir los ojos a la realidad pienses que no te merece la pena o descubres que para conseguir el precio al que aspiras vas a necesitar invertir más de lo que pensabas, o todo lo contrario.
Debes informarte de las viviendas que hay anunciadas por tu zona, sus características y sus precios, pero también y más importante, de las viviendas vendidas (las que ya no están anunciadas). Los datos de viviendas vendidas los manejan los profesionales de la zona y el colegio de registradores. Busca asesoramiento serio sobre esta cuestión.
Conocer la situación actual de la financiación también es importante porque influye directamente en la capacidad de compra de los interesados.
PASO 2: El precio de tu casa
Los datos recopilados en el punto anterior te deben ayudar a fijar el precio correcto de mercado.
Este precio debe ser la consecuencia de encontrar la situación exacta y objetiva que ocupa tu vivienda, con sus características y en su estado, en un mercado en el compite con otros productos y en los que los compradores tienen unos gustos y demandas concretas.
Es un trabajo complejo y técnico de estudio y conocimiento de mercado, por lo que debes consultar con un profesional inmobiliario de tu zona para que te guíe en esta valoración de la vivienda.
La valoración profesional también te acercará a las cifras que la tasación oficial le va a dar a un comprador y que marcará hasta el último céntimo que reciba de financiación bancaria. Si hay mucha diferencia entre el precio de venta y la tasación te será más complicado encontrar comprador.
Se puede dar el caso de que el precio que acepta el mercado te suponga una desilusión, pero si no te atienes a él, la venta de tu casa saldrá perjudicada: en tiempo y a la larga, también en beneficio.
PASO 3: Documentación
Para la comercialización de una vivienda necesitas una serie de documentación, alguna obligatoria y otra recomendable para evitar sustos más adelante y para transmitir seguridad y confianza al comprador.
- Certificado de Eficiencia Energética (CEE): Es un documento que informa sobre el consumo energético de tu inmueble en condiciones normales. Lo realiza un técnico homologado y es obligatorio.
- Escritura de la vivienda
- Nota simple: es un documento donde se especifica que eres el propietario de la vivienda y sus características. Además, mostrará si el inmueble tiene cargas.
- Cédula de habitabilidad: No es obligatoria en todas las comunidades autónomas, pero no está demás tenerla a mano. Es un documento que acredita que la vivienda cumple con los requisitos de la ley para ser habitable.
- Certificado de la Inspección Técnica del Edificio (ITE): Si el edificio tiene más de 15 años.
- Último recibo del Impuesto sobre Bienes Inmuebles (IBI) y facturas de los últimos suministros.
- Los compradores te pueden solicitar: Certificado de deuda cero, los estatutos de la comunidad de vecinos, certificado de que no hay deudas con la comunidad, planos de la vivienda.
Nuestro consejo es que recopiles todo antes incluso de empezar a recibir visitas. Esto asegurará que todo el proceso posterior discurra sin sobresaltos.
PASO 4: Preparar la casa para la venta
Debes tomarte muy en serio la forma en la que pones tu vivienda en el mercado. Aunque tu casa tenga ventajas objetivas, si no te preocupas en que la primera impresión sea la correcta perderás grandísimas oportunidades de venta y mucho dinero. Debes esforzarte en conseguir que tu vivienda enamore con la foto destacada del anuncio ya que si no es así, muchos no pasarán de ahí.
Ordena, quita fotografías y detalles personales, despeja las habitaciones de papeles e incluso de muebles, limpia en profundidad y haz arreglos básicos. Lo que inviertas en este aspecto, lo recuperarás en seguida en forma de peticiones de información y visitas.
Los profesionales usan técnicas de puesta en escena (Home Staging) con las que obtienen resultados muy efectistas que consiguen acelerar la venta e incluso, aumentar el valor.
Si estás dispuesto a ir más allá y conseguir el máximo precio por la vivienda puedes plantearte reformas que la revaloricen. Las que suelen suponer más incremento de valor son las actualizaciones de cocina y baños.
PASO 5: La comercialización
Con la vivienda en las mejores condiciones posibles debes desarrollar los materiales de presentación, los que usarás para difundir la vivienda en los medios comerciales que elijas. Normalmente estos materiales se componen de texto e imágenes. Los profesionales inmobiliarios incluyen ya el vídeo y las visitas virtuales que son de gran utilidad e impacto, pero que no están al alcance de un vendedor particular medio.
Las fotografías son el elemento comercial que más repercusión directa va a tener en el número de visitas que tendrá tu anuncio. Preocúpate de que sean las mejores que puedes conseguir.
Existen fotógrafos profesionales especializados en el sector inmobiliario que sabrán sacarle el máximo partido a cada rincón. La mayoría trabaja de manera habitual con las agencias inmobiliarias profesionales de la zona.
Otra cuestión importante en la comercialización de tu vivienda es la elección de los canales de difusión. Es verdad que la publicación en portales online otorga mucha visibilidad. Sin embargo, reducir la comunicación de tu venta solo a los portales mayoritarios, y sobre todo, a los canales online no es la mejor estrategia si buscas conseguir el máximo precio o la venta en el menor tiempo posible.
PASO 6: Los compradores
La atención a los compradores es una de las cuestiones importantes a las que los vendedores no le prestan atención hasta que ya tienen un problema. Los compradores son ansiosos, exigentes y tienen dudas e inquietudes que resolver. Debes estar preparado para todo eso.
Los interesados te llamarán y escribirán en su tiempo libre y no en el tuyo y además, exigirán pronta respuesta. Pasará igual cuando quieran hacer visitas o cuando necesiten solucionar alguna duda sobre la vivienda e incluso, sobre el proceso de compra.
No atenderlos correctamente (en tiempo, forma y contenido) es perder opciones de ofertas. Y perder ofertas es ir perdiendo el control de la venta y alejarte del precio deseado.
Por otro lado, debes aprender a gestionar las visitas. Preparar la vivienda y también atender a los visitantes de una manera correcta, no es tan fácil como parece si lo haces sin reparar en ello previamente. Debes dar información pero sin atosigar. No te muestres ansioso por vender, pero tampoco puede parecer que la visita te da igual. Y lo más importante, no entres en discusiones ni te tomes como algo personal los posibles defectos o inconvenientes que los compradores encuentren y te comenten en la visita. Intentar bajar el precio es su objetivo natural y también es posible que, aunque a ti te encante, a ellos no les encaje el inmueble. Debes mantenerte objetivo.
PASO 7: La negociación
Mantener la objetividad, la perspectiva y saber gestionar las emociones son las claves para poder afrontar una negociación con éxito, y es precisamente el principal problema que encuentran los propietarios en la gestión directa de su venta.
En el momento de negociar con un comprador hay que pensar que el objetivo de ambas partes es llegar a un acuerdo. Olvida el orgullo y no sientas que cada concesión, por pequeña o razonable que sea, es una pérdida.
Ten muy claros tus argumentos de mercado para defender el precio, pero también debes ser realista cuando toque.
En la fase de negociación hay muchas más cuestiones que acordar que el precio. Condiciones, mobiliario, fechas, reparaciones… todo cuenta para que ambas partes queden satisfechas.
Esta es posiblemente una de las fases más delicadas y en las que el propietario más valora tener un representante objetivo y profesional que maneje la situación y gestione las conversaciones con el comprador.
PASO 8: La venta
Podría parecer que llegados a este momento ya está todo hecho, pero un fallo en notaría puede tirar por tierra todo el trabajo anterior. Hasta que la escritura está firmada y las llaves y el cheque intercambiados, la casa no está vendida.
Por eso hay que ser meticuloso hasta final. Si hiciste la recopilación de documentación al inicio, ahora lo tenemos más fácil pero aun así, debes repasarlo todo bien antes de ir a notaría. De manera general, los documentos que te pedirá el notario el día de la compraventa son:
- DNI o tarjeta de residencia original de ambas partes. En el caso que se aporte el pasaporte, se tendrá que acreditar también el NIF (número de identificación fiscal).
- Original del título de propiedad de la casa.
- Fotocopia de todos los cheques o transferencias que te haya hecho el comprador antes de ese día.
- Recibo del último pago del IBI.
- Certificado de Eficiencia Energética (CEE).
- Cédula de habitabilidad si es obligatoria.
- Certificado del ITE, si aplica.
- Certificado de estar al corriente de pago con la comunidad.
- Contrato de arras.
- Últimas facturas de los suministros: agua, luz, gas, recibo de basuras, etc.
- Si el piso tiene hipoteca: certificado de deuda pendiente o de deuda cero.
Para cerrar completamente la venta tendrás que ocuparte de liquidar los impuestos derivados de la operación. En el caso del vendedor son el IRPF, la Plusvalía municipal, cuyo nombre técnico en realidad es impuesto sobre el incremento de valor de los terrenos de naturaleza urbana (IIVTNU) y el IBI. Puedes leer más sobre los impuestos de la venta y otros gastos en nuestro post Cuanto cuesta vender una casa
Si realmente quieres que todo el proceso de venta de tu propiedad se realice sin sobresaltos y toda la documentación esté en regla a la hora de vender, no dudes en consultarnos. Te ayudamos durante todas las fases para que la venta de tu vivienda alquilada se lleve a cabo en el menor tiempo posible y sin complicaciones.
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