AUTOR: MANUEL JOVER. MANAGER DE REMAX
El trabajo de un agente inmobiliario es cautivador e interesante tanto en lo profesional como en lo económico. Pero todo eso no sería posible si no nos enfocamos en las personas, en la ayuda que les podemos prestar y si no seguimos unos pasos básicos que todo agente debe cumplir.
Te indico 5 pasos que me han sido muy útiles durante los más de 30 años que llevo en el sector inmobiliario.
1· NO VENDAS, ASESORA
La captación o la venta de un inmueble es el final de un proceso, por lo tanto debemos enfocar nuestro trabajo en actuar como buenos asesores inmobiliarios.
No pretendas vender nada, porque si el cliente lo entiende así, se pondrá una coraza y estará a la defensiva, dará un paso atrás y se alejará.
Por lo tanto ¿Qué tienes que hacer?
Asesórales, infórmales, guíales. Enséñales el proceso de una compra-venta, explícales todo lo que conlleva comprar / vender una propiedad, documentación, visitas, plazos, gastos, etc… cuéntales como trabajas, por qué lo haces de esa manera y las ventajas que les aporta a ellos para que puedan comparar y valorar. Se tienen que dar cuenta que lo que te importa es conocerlos lo suficiente para poder darles el servicio que ellos necesitan. La decisión de comprar o vender deben de tomarla ellos y si es posible con toda la información encima de la mesa.
2· SÉ DIFERENTE, APORTA VALOR
¿Piensas que estás sólo? Pues no, no lo estás, hay muchos agentes trabajando todos los días en la misma zona, barrio, ciudad, buscando y anunciándose en portales, carteles, RRSS…, para llegar los primeros a las mejores captaciones y a las mejores ventas. Y ten por seguro que tus clientes ya han hablado o hablarán con más agentes para encontrar la vivienda que están buscando o para vender su propiedad.
Por eso es muy importante “aportar valor” para diferenciarte del resto.
Si tus clientes sienten que les aportas un valor añadido, que eres diferente a los demás, que te comprometes y has llamado su atención, ten claro que tendrás más posibilidades de ser el elegido.
3· SÉ HONESTO
Siempre hay varias opciones/posibilidades. Informa a tus clientes de todas las opciones que hay y nunca los encamines a que tomen una decisión sólo porque a ti te conviene.
Sé de verdad un buen asesor y lleva a tus clientes a que tomen la mejor decisión para ellos, basándote y respetando sus necesidades, sus opiniones, su presupuesto, sus plazos, etc…
Un asesor inmobiliario nunca antepone sus intereses personales y profesionales a los de sus clientes.
4· PREGUNTA Y ESCUCHA
Preguntar y escuchar, la clave para vincularnos a nuestros clientes.
Prepárate una serie de preguntas esenciales; debes de asegurarte que es lo más importante para ellos, que es lo que quieren, que es lo que necesitan, que es lo que esperan de ti.
Escucha atentamente y anota todo lo que dicen y con lo que te vayan respondiendo, podrás ir dirigiendo la conversación y obteniendo la información necesaria para poder asesorarles de la mejor manera posible.
5· LA COMUNICACIÓN DEBE DE SER CONSTANTE
Aunque sé que ya lo sabes, debo insistir, que mantener el contacto con tus clientes es vital.
Tenemos a nuestra disposición una innumerable cantidad de herramientas que nos permiten mantenernos en contacto y captar su atención.
Email, whatsapp, rrss, teléfono, correo ordinario, video llamadas, video whatsapp, etc… podemos enviarles información comercial, información amigable, felicitaciones, estado en el que se encuentra la venta o compra de propiedad, resúmenes semanales de las visitas, comentarios de las visitas, estadísticas, información sobre el estado del mercado inmobiliario, consejos para el hogar, decoración, jardín, etc…
Todo depende del agente, establece una forma de comunicarte con el cliente y crea un vinculo de confianza, manteniendo el contacto.
En definitiva, sé constante, trabaja duro, el trabajo de un agente inmobiliario empieza pero nunca debe terminar. Cuanto más hagas por tus clientes, cuanto mayor sea tu compromiso y vean en ti su asesor y no un vendedor, mayor será el número de captaciones, ventas y referidos que obtendrás.
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